Presentaciones visuales de alto impacto S02
Segunda entrega-resumen de la Sala Creativa con el tema Presentaciones visuales de alto impacto emitida el día de hoy 17 de noviembre del 2021 en la plataforma de Social Audio Clubhouse.
Los temas revisados el día de hoy son:
- Decisiones de compras
- ¿A quién le queremos vender?
- Círculo de Oro de Simon Sinek
- Sistema límbico
El audio de esta segunda sala dedicada a este tema está disponible para escucharse en repetición en la plataforma desde mi perfil.
Decisiones de compra
El ser humano es muy irracional en su proceso de compra, el 85% de nuestras decisiones son inconscientes, inclusive hasta escoger “pareja” también es un acto irracional. Hoy en día las ventas están radicadas en vender “emociones” y “experiencias” así, el comprador tendrá razones de peso para justificar su compra.
Aquello que entendemos como pirámide de Maslow es la jerarquización de nuestras necesidades, ordenadas en base a nuestro bienestar. El psicólogo expuso que conforme satisfacemos las necesidades más básicas, aspiramos a otras más complejas.
Es decir, Abraham Maslow planteaba que los seres humanos perseguimos nuestros objetivos siempre que el ambiente sea óptimo. Por ello, nuestras metas varían en función de nuestra situación en cada momento. Para aspirar a la autorrealización, situada en el nivel más alto de la pirámide, debemos haber cubierto las necesidades anteriores como las de seguridad o fisiológicas.
7 tips de Neuroventas para venderle efectivamente a los hombres:
- 1. Al Hombre hay que venderle Placer: se debe ofrecer a los hombres productos que le den placer, status y alegría, esto hará más fácil el proceso de venta con ellos.
- 2. Se debe despertar en el hombre Atención, Emoción y Recordación; esto ayudará enormemente a tomar la decisión de compra.
- 3. Se deben usar los 5 sentidos para venderle al Hombre: el hombre compra usabilidad, practicidad; necesita de tocar, oler y probar.
- 4. Los hombres son Visuales y Táctiles: necesitan estar cómodos para comprar. EL hombre no compra estética y belleza ya que compran Comodidad.
- 5. Un hombre lo dominan en el hogar con: Comida, Sexo y hacer sentir su sentido de dominación
- 6. Al Hombre hay que hablarle 3 veces menos que si le estuviera vendiendo a una mujer. El hombre usa la mitad de las palabras en un día, que utiliza una mujer.
- 7. Al hombre hay que hacerlo sentir “Líder” de la manada: se le deben ofrecer productos para “proveer”, que le permita sentirse que él ofrece “protección” y puede sostener una familia y una mujer para su supervivencia.
Al hombre se le debe vender totalmente diferente que a la mujer, el hombre busca practicidad, usabilidad y productos que lo hagan sentir inteligente, servicios que hagan despertar el cerebro “reptil” todo aquello que le de supervivencia, dominación y placer.
“Hoy hay que vender, sin vender”
“Véndale a la Mente, NO a la gente”
Jurgen Klaric
Hay que llevar a nuestros clientes a ambientes diferente a los procesos de venta tradicional.
7 tips de Neuroventas para venderle efectivamente a las mujeres:
- 1. Hay que dejar hablar a la Mujer; la mujer habla al día un promedio de 16 mil palabras, es por eso que es bueno que si le estas vendiendo a una mujer se le permita expresar todos sus puntos de vista de su producto o servicio.
- 2. La Mujer Compra Sueños; a la mujer le encanta que se le venda con historias, sueños y metáforas, también conocido como Storytelling, el arte de contar historias.
- 3. La Mujer quiere ser Unica; hay que ofrecer a la mujer modelos únicos e irrepetibles, ella quiere caminar por la calle con algo que nadie tenga ni se repita.
- 4. A la Mujer hay que hablarle 3 veces más que si le estuviera vendiendo a un Hombre.
- 5. Las Mujeres son muy sofisticadas para Comprar; se le debe mostrar detalles, colores, formas y ofrecerle muchos modelos, así se convence más.
- 6. Las mujeres compran zapatos de acuerdo a su estado de ánimo: a raíz de sus cambios hormonales (aquellos días) la mujer usa zapatos altos cuando quiere que todo el mundo la vea y zapatos bajos cuando no quiere que el mundo la mire.
- 7. Se debe vender a la mujer bajo el principio de la “Tribu”, ella comprará algo que beneficie su unidad familiar; todo para proteger su tribu, todo aquello que de seguridad y bienestar a sus hijos.
Al venderle a la mujer con técnicas de Neuroventas se debe ser muy metódico y ofrecerle muchas opciones para comparar y también ayudarle a tomar la decisión alagándola, haciéndola sentir, bien pero sobretodo con mucha sinceridad.
Recordemos que las personas compran por “Miedos” por cubrir unos vacíos emocionales que buscan suplir con productos o servicios.
Círculo de Oro de Simon Sinek
Simon Sinek nos propone un modelo llamado “Círculo de Oro”, en cuyo centro está la respuesta a la pregunta “¿Porqué?”. El “¿Porqué?” es lo que de verdad importa y nos lleva a actuar en un sentido o en otro. Empresas como Apple son capaces de conseguir millones de clientes que además son embajadores de sus productos porque han sido convincentes en su “¿Porqué”, en este caso la respuesta sería “Queremos hacer productos que seduzcan al usuario por su belleza y su facilidad de uso”. Un principio sencillo que apela a nuestras emociones e instintos primarios. En el otro extremo, el menos eficaz, estarían las empresas que apelan a la lógica y la razón con preguntas como “¿Qué hacemos?” o “¿Cómo lo hacemos?” que corresponden a las regiones exteriores del círculo.
Qué hace que personas sean seguidas por otras y sus seguidores quieran ser los primeros en probar lo que hacen? porque han encontrado en qué creer, porque han encontrado una causa justa para seguir, porque simplemente se identifican con lo que el líder profesa.
El Círculo de Oro de Simon Sinek es una maravillosa forma de entender del porqué grandes personajes han tenido éxito por encima de otros que también lo han intentado. Nadie puede negar que Steve Jobs era un maestro para explicar el porqué de sus productos innovadores y quién no se ha emocionado con el discurso de Martin Luther King “Tengo un Sueño”.
Veamos a detalle los elementos de esta teoría:
¿Porqué? Lo inspira el cerebro Reptil y Límbico, controla los instintos y creencias – Es el PROPÓSITO (Toma de decisiones)
¿Cómo? Lo inspira el cerebro Límbico, controla los sentimientos, la confianza y la lealtad – Son los PRINCIPIOS
¿Qué? Lo inspira el cerebro Neocortex, controla el pensamiento racional – Son los RESULTADOS (pensamientos racionales y analíticos)
Simon Sinek explica, que los líderes o empresas exitosas son los que saben comunicar muy bien “el porqué” hacen las cosas, Sinek expone que “hay que hablar de adentro hacia afuera, donde se maneja el comportamiento humano, sin palabras, sólo con emociones”. Sinek explica que si usted puede conectar bien con el porqué tendrá gran terreno ganado para conseguir seguidores y obviamente clientes.
“La gente no compra lo que uno hace,
compra el Porqué uno lo hace”
Simon Sinek
El orden correcto de hacer los negocios es primero dar a a conocer el Porqué, segundo dar a entender el Cómo y por ultimo mostrar el qué. Ponemos como ejemplo a Apple, esta empresa liderada por un visionario como Steve Jobs, siempre ha promulgado muy bien sus creencias y valores: El porqué de sus productos? “Por que nosotros desafiamos el status quo y pensamos diferente”. El Cómo; “con productos bien diseñados, sencillos y fáciles de usar” y el qué; “sencillamente ofrecemos Computadores geniales para las personas” .
“Si uno habla de corazón de sus creencias,
atraerá a los que creen lo mismo”
Simon Sinek
De esta manera se entiende muy bien porque se debe transmitir a las personas primero que todo el Porqué de las cosas. Otro ejemplo de la aplicación del Círculo de Oro es como los hermanos Wright (quienes inventaron el avión) los guiaba una creencia, una causa; creyeron que si eran capaces de inventar el avión, eso cambiaría el curso del mundo, por eso lo lograron.
HP: Hacemos buenas computadoras – Bien diseñadas, fáciles de usar y simples…
APPLE: En todo lo que hacemos desafiamos el status quo, “creemos” en pensar diferente… – Desafiamos el status quo haciendo productos bellamente diseñados, fáciles de usar y simples para el usuario… – Hacemos fantásticos equipos para mantenerte comunicado con el cliente.
En conclusión seguimos a los que nos lideran, no por ellos sino por nosotros mismos. Esos que lideran son los que comienzan por el Porqué, tienen la habilidad de inspirar a quienes los rodean o de encontrar a otros que los inspire.
“Lo que uno hace simplemente
demuestra lo que uno cree”
Simon Sinek
Sistema límbico
Está compuesto por un conjunto de estructuras cuya función está relacionada con las respuestas emocionales, el aprendizaje y la memoria. Nuestra personalidad, nuestros recuerdos y en definitiva el hecho de ser como somos, depende en gran medida del sistema límbico.
Los componentes de este sistema son: amígdala, tálamo, hipotálamo, hipófisis, hipocampo, el área septal (compuesta por el fórnix, cuerpo calloso y fibras de asociación), la corteza orbitofrontal y la circunvolución del cíngulo.
La intensión como siempre es facilitar un breve resumen de lo visto en la sala de hoy para refrescar los temas y compartirles las diapositivas que les funcionarán como ejemplos o fichas de información, en la sala que duró aproximadamente 100 minutos se encuentra información que no se encuentra aquí ya que son respuestas a preguntas específicas que en ese momento se contestaron y que en un futuro serán abordadas aquí pero que no se integran a esta publicación para no hacerla tan extensa, si se perdieron la sala de hoy les recomiendo escucharla en repetición.
Sergio Neri