¿Por qué no vendo en redes sociales?

Esta pandemia vino a transformar muchas cosas en nuestras vidas, una de ellas es la manera de comprar, seguramente alguno de ustedes estará inscrito en al menos un grupo de ventas por WhatsApp, Telegram, Facebook o cualquier otra red social, en lo personal participo en muchos de ellos y no porque sea un comprador compulsivo (bueno, si, de libros, pero esa ya es otra historia) por obvias razones me gusta participar en estos grupos para ver los aciertos y los errores de los vendedores en redes sociales.

De echo es posible que alguno de ustedes use dichos grupos para vender algo, si estás teniendo éxito con esta actividad te felicito y te recomiendo seguir leyendo pues no está de más aprender algunos tips nuevos para ventas, si por el contrario, te llamó la atención el título porque tus ventas no van bien (o simplemente te dió curiosidad) acompáñame a ver este primer tema de una serie de artículos que estaré publicando al respecto.

En días pasados un amigo me escribió preguntándome por qué sus publicaciones no atraían compradores, invertía mucho tiempo contestando las preguntas que le hacían pero al final no le compraban, no tenía conversión alguna.

Después de casi una hora de estar hablando del tema decidí aprovechar que ya existe este espacio y plasmar aquí también mis recomendaciones en estos temas para que puedan ser consultadas por quien lo necesite, así que, entremos en materia.

¿En verdad es necesario poner el precio de mi producto/servicio en las publicaciones?

Y la respuesta definitivamente es SI y veamos por qué.

La excusa más común que me dan para no poner el precio de un producto o servicio en una publicación es: -“No quiero que mi competencia vea mis precios, lo ofrezca más barato que yo y me robe a los clientes”-.

Las preguntas obligadas que le hago a quien me contesta así es: ¿Qué te hace pensar que tu competencia no sabe ya tus precios?, ¿Qué les impide solicitarte el precio “por DM” desde algún número que tu no tengas en tus contactos?, o bien, ¿Cómo sabes que la persona que te acaba de preguntar el precio por mensaje privado no es un enviado de tu competencia para obtener esa información?, de echo en una empresa donde trabajaba existía lo que llamamos los mistery shoppers que no son otra cosa que personas «encubiertas» que visitan tiendas propias y las de la competencia para investigar todo lo referente al servicio y precios, es una práctica muy común, así que nuestros precios siempre se saben, no sirve de nada ocultarlos.

Es un temor muy común pero sin un fundamento lógico, así que mi primera recomendación es dejar de preocuparse por la competencia y centrarse en lo que en verdad importa: los clientes, es más importante dedicar tus esfuerzos a facilitar el proceso de compra a tus clientes que ocultar información que se consigue fácilmente.

Algo que también se debe tomar en cuenta es que, si decides competir por precio estás condenado a sacrificar tu margen de ganancia al mínimo e inclusive en ocasiones tendrás que perder por tratar de mantener los precios bajos, precios que están determinados por muchas variables, por ejemplo, tal vez tu competencia compra lotes muy grandes porque tiene mejor respaldo financiero y esto le permite obtener la mercancía a un precio más bajo por lo que puede dar más barato, eso te obliga a ti (que tuviste que comprar más caro) a sacrificar tu margen de ganancia e inclusive a perder para poder vender.

Mi segunda recomendación es dejar de vender un producto y enfocarte en ofrecer una verdadera experiencia de compra, por ejemplo, la gente no compra productos de Apple porque en realidad los necesite (computadoras de otra marca puede serle útil), ellos los compran por la experiencia de cliente que obtienen al hacerlo, Apple no vende productos o servicios, vende experiencia, estatus, sueños, aspiraciones, vende todo aquello que las grandes (y más caras) marcas ofrecen: EXCLUSIVIDAD.

Apple ofrece una de las mejores experiencias de compra que existen, junto con Tesla te permiten hacer la compra de un producto (excesivamente caro por cierto) en unos cuantos clics, de manera fácil, sin tanta complicación y con la seguridad de que tu compra está protegida en todo momento, además con una garantía que te asegura que tu dinero es una “inversión” segura.

De inicio asusta un poco (o un mucho) el pensar en imitar lo que estas grandes marcas hacen pero viéndolo de manera práctica es más sencillo de lo que parece. Para empezar, el poner el precio de tu producto o servicio en tus publicaciones te ayudará como un filtro rápido de posibles clientes, quien pueda pagar lo que ofreces solicitará la información adicional que requieran, aquellos que no quieren o no pueden pagar el precio lo pensarán antes de demandarte atención con consultas, regateos o negociaciones poco productivas que solo consumen tu valioso tiempo.

Ahora bien, hablemos de lo que considero es el principal problema de no poner precio a tu oferta, cuando publicamos nuestro producto o servicio sin un precio estamos trasladando al usuario toda la carga y responsabilidad de la venta pues lo obligamos a contactarnos para solicitarnos la información ausente, es decir, le estamos haciendo complicado el proceso de venta y por ende su experiencia de compra ya comienza negativa, dentro del ámbito del neuromarketing al echo de no poner precio a tu producto o servicio se le llama fricción en el proceso de venta y no se trata de una simple definición, es un proceso mental donde el cerebro asocia esta molestia (el tener que hacer un esfuerzo adicional) con una etiqueta de «dolor», cuando obligamos a alguien a hacer algo que les implica un esfuerzo se activan las zonas del cerebro que registran el dolor físico, así se genera una impronta en nuestra mente con esa etiqueta, y déjame recordarte que el cerebro evita a toda costa sentir dolor alguno (o lo que lo provoque), así que solo por no poner el precio, tu oferta ya es rachazada por la mayoría de tus potenciales clientes. En líneas anteriores hablamos de cómo Apple, Tesla e inclusive Amazon facilitan de tal manera el proceso de compra que cualquier usuario sin experiencia previa puede realizar una compra y lo único que los detiene es la el tema económico requerido para adquirir el tipo de producto que se desee, si Apple publica un equipo Mac Pro con un precio de $1,479,096.00* (no, no exagero con el precio) es por demás obvio que no les vamos a escribir para preguntar si “es lo menos” o «por qué tan caro», definitivamente buscamos otra opción acorde a nuestro presupuesto.

Cuando entramos a las tiendas en línea de Nike, Tesla, Apple, etc., sabemos de entrada que los precios no son negociables a menos que manejen precio por volumen u ofertas específicas y de ser así lo dejarán muy claro en su publicación y en caso de no existir ese dato en alguna publicación siempre te facilitan un enlace o la manera de acceder a la información completa de sus productos sin que tengas que estarles llamando o mandando “DMs” para preguntarles el precio.

Algo que ayuda a las ventas y a reducir el “dolor de la compra” (un término que pronto abordaremos en esta serie) en el cliente es que perciban que hay un valor agregado que compensa la inversión, en este rubro existen muchas opciones, desde el pequeño regalo, el envío gratis, la personalización del producto, el seguimiento post-compra, etc., el valor agregado no necesariamente debe ser un gasto para ti, hasta un mensaje agradeciendo la compra muchas veces es suficiente atención.

Un factor también muy importante es la facilidad con la que alguien puede contactarte para comprar, he tenido experiencias donde pregunto el precio o alguna característica a un vendedor y me responden al día siguiente, cuando ya compré con alguien más, si te vas a dedicar a las ventas sé claro con tus clientes en los horarios, canales de atención y tiempos de respuesta para que no existan dudas al respecto, de echo he llegado a recomendar que se hagan de un número adicional solo para temas de negocios, ya sea con una SIM adicional (si tu smartphone es Dual SIM o en un segundo dispositivo).

Hagamos un sencillo resumen sobre esto que hamos hablado y elaboremos una lista de 10 recomendaciones:

1. Facilita el proceso de compra (pocos pasos y fácil)
2. Demuestra tu transparencia, honestidad y confiabilidad como vendedor
3. Ofrece una experiencia de compra excepcional 
4. Ten tu oferta publicada en algún sitio adicional 
5. Publica tus precios, que tu cliente solo se preocupe por comprar (fácil y rápidamente)
6. Comunica de la manera más sencilla las características y beneficios de tu oferta 
7. Brinda diferentes opciones de pago (y que sean seguras)
8. Facilita la comunicación y pronta respuesta a tus clientes
9. Si ofreces un servicio que requiere de cotización puedes manejar precios de lista como mano de obra o precios aproximados y ofrecimiento de cotización a la medida
10. Da seguimiento posterior a la venta

Como verás, es un tema sumamente extenso, más adelante en otras publicaciones de esta serie iremos entrando más en detalle de estos puntos y otros más que quedan pendientes.

Recuerda, si publicas una oferta el simple echo de poner el precio incrementa el porcentaje de ventas ya que disminuye el dolor de la compra.

Di no al PRECIO por DM (por favor)

Déjame tu comentario sobre este artículo y platícame un poco de tu experiencia como vendedor o comprador en redes sociales.

Sergio Neri

^{* P.D. No exagero, si hay un equipo Mac de este precio:}